第590章 点拨

张德明在庄园里至少有三次注意到了陈嘉伟的不自信。

第一次是在刚进大厅的时候。

张德明在观察那些展柜里的珠宝，陈嘉伟跟在后面，目光四处游移，表情发愣。

陈嘉伟的眼神里不是惊叹，是怯。

不是对环境的陌生，而是对自己的不自信。

第二次是在张德明和玛丽-路易丝聊到工匠断层的时候。

陈嘉伟微微吸了一口凉气，声音很轻，但在安静的房间里，张德明听得清清楚楚。

吸气本身不是问题，问题是他的气吸得太急了，暴露出他在情绪管理上的失控。

如果当时玛丽-路易丝注意到了这个声音，可能会判断出陈嘉伟的情绪状态，进而推断出张德明团队内部的紧张程度，这就是信息泄露。

第三次，也是最严重的一次，是在张德明说出‘即使有办法，可卡地亚没钱’那句话之后。

张德明清楚地感觉到，身后的陈嘉伟的身体微微僵了一下。

他害怕张德明把话说得太绝、太狠，会把玛丽-路易丝惹怒，把一切都搞砸。

这种恐惧会让一个人的气场变得紊乱，而气场这个东西，在高端社交场合里是会传染的。

如果张德明的背后站着一个内心充满恐惧的助手，他自己的气场也会被削弱。

一个在关键时刻不能稳住的人，很容易坏事。

张德明今天没有当场发作，是因为场合不允许。

在玛丽-路易丝的庄园里，任何内部的分歧或不满都不能外露，那是大忌。

但现在上了出租车，只有两个人，该说的就得说了。

听着耳旁窸窸窣窣的声音又响了起来，张德明依然没有睁眼，用一种很平静的、甚至有些漫不经心的语气开口了：

“嘉伟，你对今天的谈话有什么看法？”

这句话说得很轻，没有怒气，没有质问。

但正是这种随意，让陈嘉伟的身体猛地一僵。

他张了张嘴，喉咙动了动。

脑子里飞速地转着，思考怎么回复才让张德明满意。

“我……”陈嘉伟的声音有些干涩，他下意识地咽了口口水。

“我觉得……今天整体还算顺利，玛丽-路易丝女士最后说想见杨总，这是一个很好的信号。

张总在聊珠宝和工艺的那些部分，说得非常好，我感觉老太太是真的被打动了……”

说到这里，他停了一下，像是在组织下一句话。

张德明没有接话，也没有催促，就那样闭着眼靠在座椅上，等着。

沉默持续了大约四五秒钟，对陈嘉伟来说却像四五分钟那么长。

他终于扛不住了，硬着头皮继续往下说：

“不过……我确实有几个地方没太看明白。

比如张总您说‘真诚是必杀技’那段，我当时心里是捏了一把汗的，把卡地亚的问题说得那么直接、那么露骨，万一老太太翻脸了呢？

还有后面一些对话，我感觉语气有些太重了……

但结果来看，这些话好像反而起了作用。

这个……

我自己还没想明白。”

说完，他偷偷看了张德明一眼。

张德明依然闭着眼睛，没有任何反应。

出租车在夜色中继续颠簸着，车灯照亮了前方一小段土路，两旁的树影在光影中忽明忽暗。

又过了十几秒钟，张德明终于开口了。

“嘉伟，你以前经历过谈判吗？”

陈嘉伟的身体微微一僵，下意识地坐直了一些：“在江岛的时候，跟着以前的领导见过合作方。”

“见过。”张德明重复了这两个字，语气里听不出褒贬。

“那你在里面充当什么角色？都做什么？”

陈嘉伟愣了一下，脸上的表情有些不自然：“一般是坐在领导后面，做记录。”

“做记录。”张德明又重复了一遍，然后慢慢睁开了眼睛。

车窗外的路灯光从他的脸上扫过，明暗交替之间，他的目光平静得像一潭死水，看不出任何情绪。

“做记录的人，不需要说话，不需要表态，不需要判断。

领导说什么你记什么，会议结束你整理好纪要交上去，就完事了。”张德明的语速很慢。

“但今天在白鹭庄园，你不是做记录的。你是我的助理，是我的搭档。

你站在我身后，你的状态就是我的后背。后背如果发虚，前面的人怎么往前走？”

陈嘉伟的脸涨得通红，嘴唇动了动，想解释什么，但最终什么都没说出来。

因为他知道，张德明说的全是事实。

张德明没有看他，目光投向车窗外漆黑的夜色，继续说道：“谈判讲究技巧，这话谁都懂。

书本上写的东西都是对的，但都是术，不是道。”

“什么是道？”

没有等陈嘉伟回答，他自己说了下去：“最重要的是不怯场。”

这四个字他说得很轻，落在车厢里，发出沉闷的回响。

“不要让对方从你的表情、动作、站位、呼吸里看出你在害怕、在犹豫、在不确定。

哪怕你心里已经慌得不行了，面上也得稳如泰山。

这不是虚伪，这是职业素养。

你代表的不只是你自己，你代表的是你身后的整个团队、整个公司。

你一怯，对方就会觉得你背后的人也不行！

一个助理都这副德行，他老板能有多厉害？

人的心理就是这样，会从小处推断大处，从细节推断全局。”

停顿了一下，他微微侧过头，第一次正眼看向陈嘉伟。

眼神不凶，不冷，甚至谈不上严厉。

但就是那种平静的、审视的目光，让陈嘉伟觉得自己的五脏六腑都被看穿了。

“自信很重要。”张德明的声音放低了一些，但每一个字都带着一种不容辩驳的份量。

“如果你连自己都说服不了，你如何让对方信服？

今天我在说那些话的时候，我自己的心里也没有百分之百的把握。

我不知道玛丽-路易丝听完会翻脸还是会点头，我不知道我这套逻辑在一个七十二岁的法国老太太身上到底管不管用。

但我不能犹豫。

我说出去的每一个字，都必须是经过了深思熟虑的、笃定的、不可动摇的。

因为一旦她从我的语气里听出一丝犹豫，哪怕只有一丝，她就会抓住那一丝，然后把我后面所有的话全部推翻。”

“谈判桌上，信心不是结果，是前提。

不是因为你赢了才有信心，而是因为你先有了信心，才有可能赢。”

车厢里安静了很长时间。

出租车驶出了乡间小路，重新上了柏油路面，车身不再颠簸，但那种沉默的压迫感反而更强了。

陈嘉伟低着头，双手交握放在膝盖上，指尖因为用力而微微发白。