第639章 底线

杨开沉思了一会儿，手指有节奏地叩击着桌面：“罗桂祥……是想确认我们不是那种买来资产就拆卖套现的资本玩家？”

罗宝成点头：“应该是这个意思。维他奶是罗家几代人的心血，他们不怕卖，怕的是卖错人，把牌子给毁了。

如果杨总您能亲自出面，让他看到我们对品牌的尊重和长远规划，价格反而好谈。

反之，如果他不信任我们，出价再高他也不会松口。”

杨开站起身来，走到窗前，望着维多利亚港来往的船只，沉吟良久才开口：“维他奶这块牌子，我势在必得。

不只是为了产品线，更是因为它在本地人心中的地位，这是一种文化认同，买下它就等于买下了半个港岛饮料市场的信任票。”

他转过身，目光坚定地看向罗宝成：“帮我约罗桂祥，时间地点由他定，我亲自去拜访。”

罗宝成有些意外：“杨总，您亲自去？要不要我们先把谈判底线理一理？

把价格区间、保留条件、员工安置这些条款先定个框架，到时候谈起来也有个章法。”

杨开摆了摆手，端起茶杯慢慢抿了一口，眼神里透着一种不属于这个年纪的沉稳：“先不急。”

他放下茶杯，身体微微前倾，双手交叉放在桌面上：“宝成，你觉得罗桂祥让中间人传话，说明什么？”

罗宝成想了想：“说明他在意买家的身份和意图？”

“不止。”杨开摇了摇头。

“说明他心里已经在动摇了，但还没到最后一步。一个真心不想卖的人，连面都不会见。

他愿意见我，说明价格和条件都不是核心问题，核心问题是信任。

但信任这个东西，不是你带着一份漂亮的投资计划书上门就能建立的。”

罗宝成若有所思地点了点头，没有接话。

杨开站起身，走到窗边，目光落在远处熙熙攘攘的街市上：“我如果现在直接登门拜访，带着一身商人的气势去谈，你觉得罗桂祥会怎么想？

他只会觉得我是个咄咄逼人的资本家，急着吞掉他一辈子心血，防备心只会更重。

到时候哪怕他见了面，也会把真正的底牌藏得死死的，那这趟就白跑了。”

罗宝成恍然：“杨总的意思是……先不要把意图暴露得太明显？”

“对。”杨开转过身来。

“你先私下联系一下现在负责维他奶日常运营的负责人，不是罗桂祥，是他底下管事的人。

具体的名字你查一下，应该是罗桂祥的大儿子或者职业经理人。”

罗宝成翻开笔记本快速记了几笔：“我打听过了，目前实际负责维他奶运营的是罗桂祥的大儿子罗友礼，日常决策基本由他做主，重大事项才汇报给老爷子。”

“罗友礼……”杨开默念了一遍这个名字。

“那就先从罗友礼这里下手。你找个合适的场合，私人饭局、茶楼、高尔夫球场都行，不要太正式，越随意越好。

就当是朋友之间的闲聊，不要一上来就谈收购。”

罗宝成有些犯难：“杨总，这分寸不好拿捏啊。太随意了，对方不当回事；

太认真了，又显得目的性太强。”

杨开笑了笑：“所以我才让你去，而不是我自己去。你是饮料行业的老人，和同行喝茶吃饭再正常不过了。

你就以行业交流的名义约他，聊聊市场，聊聊生意，甚至聊聊罗桂祥老爷子的近况。

关键是，试探对方的条件和口风。”

他竖起几根手指，逐一说道：“第一，罗友礼本人对出售维他奶到底什么态度？

是真心想卖，还是被老爷子逼着卖？

父子之间有没有分歧？

这一点最重要，如果儿子想卖老子不想卖，我们的策略就完全不同。”

罗宝成频频点头。

“第二，维他奶目前的真实经营状况到底怎么样？不是他们对外公布的财报，而是实际的数据，利润率、现金流、库存周转、市场份额。

尤其是负债情况，罗家有没有被银行催债的压力？

如果有，那主动权就在我们手上。”

“第三，也是你这次试探的重中之重，罗友礼有没有在同时和其他买家接触？

如果有的话，是哪些人？出价到什么程度了？”杨开冷静的说。

“我们不可能是唯一的买家，这种香饽饽，嗅觉灵敏的人不止我们一个。”

罗宝成眉头紧锁：“如果真有其他买家，那我们的时间窗口可能就不多了。”

“所以让你抓紧时间去办。”杨开放下笔回到座位上。

“但是宝成，有一条红线你必须记住，无论罗友礼说什么，你一个字都不要主动提收购价格，也不要给任何承诺。

哪怕他主动问你，你也给我打太极搪塞过去。”

罗宝成一愣：“他不问则已，问了如果我不答，会不会显得我们没有诚意？”

杨开摇了摇头，语气笃定：“不答才是最大的诚意。

你一旦报了价，这场对话的性质就变了。

罗友礼立刻就会进入防守模式，后面的真话你一句都听不到了。

你要让他觉得，你只是来喝茶聊天的，不是来谈判的。

人只有在放松的时候，才会说真话。”

罗宝成深吸一口气，若有所思地说：“我明白了。

这次接触的核心目的不是谈条件，而是摸底。

摸清他们的真实想法、内部关系和竞争态势，为您后续的决策提供情报。”

“孺子可教。”杨开赞许地点了点头。

“你记住，真正的高手过招，从来不从正面开始。

我们先侧面观察，等把对方的情况摸得一清二楚，再决定下一步怎么走。

也许罗友礼一句无心的话，就能让我们省下几千万的谈判成本。”

罗宝成站起身，将笔记本仔细收好，郑重地说：“杨总放心，我知道分寸。

这两天我就安排，约罗友礼出来喝个茶，绝不打草惊蛇。”

“好。”杨开拍了拍他的肩膀。

“还有一点，见面的时候多带耳朵少带嘴巴。

听比说重要，他说的每一句话你回来原原本本告诉我，包括他的语气、表情、停顿，一个细节都不要漏。”

罗宝成重重点头，转身大步走出会议室。

杨开重新坐回椅子里，目光望向窗外渐暗的天色，喃喃自语：“罗桂祥……维他奶……这盘棋，急不得。”